以下為部分對話實錄：

對電商來說定位很重要

何剛：第一個問題，當當網(wǎng)是賣書起家的，去年第四季度收入情況，自營的百貨、其他東西收入首次超過了圖書了音像制品。當當品類布局這方面是怎么想的？

李國慶：我們用三年時間艱巨而成功的拓展，終于去年百貨類超過了圖書。大家知道中國圖書當當網(wǎng)已經(jīng)遙遙領(lǐng)先了。包括去年競爭那么激烈，我們的份額停在了30%的增長，但是我是占中國圖書一半以上是在當當網(wǎng)賣的，全世界找到同一個品類占這么大份額的不多。中國圖書盤子太小，中國圖書算上中小學教材就幾百億也就400億，而且教材是新華書店經(jīng)營的，減掉100億。我們經(jīng)過三年艱巨堅持貨品類超過了圖書，未來還會是這樣的趨勢。

何剛：趨勢上來講，百貨類銷售繼續(xù)超越圖書一季度是保持還是怎么樣？去年全年百貨類銷售大概是17億，但是Q4一個季度是11億，我非常懷疑因為季節(jié)性打折，而今年一季度沒有打折，是不是百貨類的東西又下來了？

李國慶：一季度數(shù)字不能提前披露，這有規(guī)定。但是我把去年四季度百貨GMV平臺增長是170%，去年全年百貨自營加GMV全年增速是95%到98%，不算圖書，把圖書一背加在一起是50%。百貨95%到98%的增速今年可持續(xù)嗎？很肯定的說完全可持續(xù)。

何剛：像天貓這樣的電子商務(wù)平臺化的趨勢，不是當當未來的模式，雖然你們在品類上做了很多的拓展？

李國慶：我們也有目標品類。當然馬云太強大了，我不享受一個零售中心不管網(wǎng)上網(wǎng)下買什么都想到你們家。比如買書首先想到的是當當網(wǎng)，買家居到誰？顧客會有選擇的。因為男女老少一想到買家紡都想到羅萊。所以我堅定的是定位。

回答平臺化的問題，平提化就是一種經(jīng)營方式，就是不鋪貨式聯(lián)營。線下包括沃爾瑪也騰出一定的面積做招商。家居很多大家具是沒貨的，也都是定制的，所以平臺就是不鋪貨，沒有庫存。我們每年庫存商家是有的，我們這塊也要大發(fā)展。而且現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)以我的力量，對商品的把控不會每個品類都有，比如對圖書，我閉著眼睛聞著味，看書面風格就知道是哪個出版社的，看七頁紙我就知道是誰寫的。

有錢也不自建物流

何剛：最后再談?wù)勜攧?wù)虧損的問題，因為有人買了當當?shù)墓善保�還有你們的投資者們。當當從道理上講50多億的收入，4億左右的虧損，從道理上講是可以有機會盈利的。這個錢花在了什么地方，今年會有大規(guī)模的營銷支出和物流投入嗎？今年有沒有巨大成本的支出，會盈利嗎？

李國慶：虧在哪兒呢？去年有一個數(shù)字技術(shù)部從230人一下子變成了700多人，技術(shù)的投入因為要升級換代，系統(tǒng)重新架構(gòu)，包括支持云存儲、云計算，這個投入是很大的。

第二塊的投入，我們不斷的推品類，每個品類想好，跟天貓不一樣，希望我們百貨品類的人員更懂商品。而不是經(jīng)營地產(chǎn)，我們爭取建一個平臺，70%是倒口傭金收入，30%是內(nèi)部廣告收入，這有點像我們跟商家要活都活，要活不好都活不好。天貓去年70%、80%是廣告收入，內(nèi)步占位廣告，30%內(nèi)部倒扣傭金。我們百貨這邊人員開支也是巨大的。

何剛：我知道你們?nèi)ツ暝谌珖�建立了十幾個物流中心，這塊已經(jīng)建完了還是進一步考慮市場密度的問題？物流這塊投入2013年會繼續(xù)嗎？

李國慶：物流去年完成了10個城市12個庫房，東西南北，布局基本完成。去年遇到電子商務(wù)大家搶庫房，去年房租成本上漲了50%，今年出現(xiàn)下降趨勢了，所以物流投入不是最重要的了。我們還增加了一項快遞公司，第三方快遞公司增加了15%，就是為了人他們給顧客服務(wù)的更好。

何剛：京東給大家特別大的一個優(yōu)勢就是自建物流系統(tǒng)。如果百貨量迅速增加，陪送量道路效率準確率的要求都是更高的，有沒有考慮在自建物流這塊有一些更大的動作？

李國慶：有錢我也不建，自建和外包肯定都對。外包有外包的管理，自建有自建的管理。但是越外包越柔性。全國每個省的落地費宅急送都做不到。80%的公司跟了我們10年了，這些公司在當?shù)氐钠睌?shù)每天30萬票不是第一就是第二，這些落地快遞公司我們占三分之一，我們高峰的時候反而有柔性，銷售低谷的時候不給他發(fā)工資。

何剛：劉強東說自建以后不僅可以送京東的東西，也可以送當當?shù)臇|西。

李國慶：去年凡客陳年也跟我這么說，我說你快把這個關(guān)了吧。你們自己自建物流光成本一算下來就達到14塊了。

何剛：我相信物流業(yè)會非常歡迎當當這樣的客戶。

李國慶：什么情況下要自建呢？第一需要售后服務(wù)，比如海爾需要有安裝服務(wù)。再一個如果自建隊伍，比如可以有一個服裝搭配師，比如你定粉的裙子順便帶一個綠的，看哪個更適合你。

當當價值嚴重被低估

何剛：最后一個是關(guān)于錢的問題，去年看到虧損4.4億，有人擔心，如果今年繼續(xù)大規(guī)模投入，現(xiàn)金流安排有沒有問題？

李國慶：我們上市的時候融了13億資金，現(xiàn)在還是13億。另外去年百貨增速98%，今年增速會更快。融資我是這樣想的，財務(wù)能力上，現(xiàn)在的資金和虧損額，和改善度比誰都只強不差。(大家看我的眼睛不那么閃爍吧，這種坦然不是包裝出來的)。所以財務(wù)能力上我們一點不怕。

融不融資呢？如果有更大的發(fā)展，我覺得歡迎戰(zhàn)略伙伴，現(xiàn)在是個好時機，不排除。但是對我們感興趣的，想收當當?shù)暮孟裼袔准�。�?zhàn)略投資歡迎，想收入當當?shù)乃懔�。我覺得中國的電商是該有點融合、并購，我是認同的，現(xiàn)在還沒解放呢，我本來就上市，干三年，年銷售100億美金我就撤，現(xiàn)在還沒達到。

什么時候會發(fā)生一場并購呢？我認為大家都認同了這個商業(yè)模式，都持平了，都盈了一點利，但是贏的很艱難的時候，大家可以看看誰并誰�，F(xiàn)在還不是時候。當然確實有有一些垂直B2C，希望我們收購，我看完報表之后，我的觀點是您專門做這一類，比我的虧損率還高。我們百貨最多的是掙一個花兩，你們是毛利率虧了銷售額30%，掙一個花四個。有沒有競爭門檻呢？我看了看也沒有，這是我沒表示積極態(tài)度的原因。

何剛：經(jīng)驗來講能不能給大家一個確切的預(yù)期和你們的規(guī)劃？今年財務(wù)上有可能盈利嗎？能做到嗎？別讓我們的分析師失望。

李國慶：我不是為投資人活著的，也不是為分析師活著的，我堅定的是長期發(fā)展，當當今年很快平臺超過4億，平臺確實掙到錢了。但是賣一點食品，干賠錢，賠是為了影響顧客重復購買，吸引顧客的黏度有道理的。如果著急有圖書吸引顧客夠了，立刻盈利，所以盈利是隨時可以發(fā)生的，這是我目光清晰的原因。

但是我看競爭形勢，必須在份額上，在要做的品類份額上在前三里面。

對于當當?shù)墓蓛r，我的觀點嚴重被低估，原因就是噪音太多，其他公司虛假信息滿天飛。我以前不見分析師，我準備今年開始走馬上市見一見他們。買不買呢？我們個人有一個理財計劃，我們上市的時候確實賣了兩個點，變成了我們的財務(wù)安全。在11塊的時候我們也買過200萬美金，現(xiàn)在問我倒是提醒我了，我們的財務(wù)自由是陽光的。